关于期货成交的心得体会

 

篇一：我的交易心得

 

　　[我的交易心得]我的交易心得我从事期货交易10年了，其中做为职业个人期货投资者的时间也有6年，我的交易心得。经历过许多惊心动魄的行情，见过形形色色的人来人往，体验过赚钱的喜悦，也数次感受到濒临破产的刺骨寒冷。作为一个老期货战士，我首先要感谢期货带给我的自由和如此丰富的人生体验，要感谢期货逐渐将我磨练的坚韧而成熟，感谢期货让我更加热爱生活.时值我期货交易生涯十年之际，有感而发，权当对自己现阶段有关期货交易理解的一个总结和记录。没有华彩的文字，有的只是一些大实话。

 

1.在市场中永远做一个诚实而客观的人，既不欺人更不自欺。要真诚的与市场对话，要热爱市场，学会做市场的朋友；

2.市场是一所永远无法毕业的学校，要时刻保持谦虚谨慎，戒骄戒躁的心态。保持一颗平常心，做一个平凡的人。对市场要永怀敬畏之心；

3.宁静致远，知足常乐。市场里的钱是赚不完的，而再多的钱都是亏的完的；

4.要永远保持对美好事物的感知能力，要在交易的过程中发现乐趣；

5.永远都要相信自己是最好的，在市场中只有你自己才能把握自己的命运。要见惯不惊，永远只和自己竞争；

6.市场永远都是正确的，要相信你看到的市场事实。同时要时常告诫自己，在市场里什么事情都是可能发生的；

7.要坚信市场趋势的力量，顺势而为事半功倍，逆市而为最终难逃厄运；

8.在市场中最重要的是生存的能力，只要活着就有机会。要以保障资本为第一目标，要勇于向市场认错，不要为一次判断失误付出不必要的损失；

9.有些时候最好的交易就是不交易。学会休息，减少失误就是增加了赢利的能力。交易的目的是为了赚钱，当所持头寸盈利的潜力不大时，减小自己的投入规模乃至清仓出场；

10.市场的大多数时候是不值得交易的，不要在这种时候疲于奔命，要耐的住寂寞；职业的交易者应该在市场常态下休养生息，养精蓄锐以抓住一年中不多的几次重仓出击的市场机会；

11.逐渐养成长线交易的思维和习惯。在交易目标既定的前提下，不要过分注重行情发展的过程；

12.要形成自己的一套交易决策系统，要有一双自己看市场的眼睛。对市场要有一定的洞察能力，最好有一定的前瞻性。交易时只听信自己内心的想法，尽量排除外界干扰。总之是尊重市场，相信自己。

13.没有人能真正的预测到市场的全部发展过程。你可以用相对正确的分析去接近市场的真实，但任何时候都应该加上合理的交易策略，只有事实和市场说了算；

14.交易的过程就是学习的过程，要经常检查自己的交易思路和交易心理。要努力去倾听自己内心的声音；

15.慎思断行，把握主动。交易是需要理由的，而这个理由至少能说服你自己。在市场中永远不要将自己置于欲罢不能的境地；

16.要做好交易先做好人。在生活中要严于自律，保持身心的健康，努力提高自己的交易境界和交易智慧。

 

实话实说论期市

 

1.期货市场的铁律，就是让绝大多数人亏钱，极少数人赚钱。在这极少数人中，每年还在冲刷淘汰着.更何况其中多数仅是温饱而已。问题在于，这样一个残酷的市场，你还玩吗?

2.介入市场并不需要了解所有参与者，只要了解价格的轨迹，充其量加上一点量的关注即可。价格说明一切。价格的运动语言是期货市场最重要的市场语言。记住，价格永远是第一位的，心得体会《我的交易心得》。

3.期货公司的职能就是驱使一批批的羊群进入屠杀场，以获得一块羊肉的报偿。然而，这是市场的需求，也是期货公司的职能。牺牲者的全部意义是发现产生市场价格，对社会的经济活动提供指标。就这个意义来说，他们的牺牲，功不可没。

4.先为不可胜，待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。期货交易中，风险控制永远是第一位的，并贯穿交易的全过程。利润是风险控制的产品，而不是欲望的产品。从这个意义上说，风险控制怎么强调，也不过分。

5.预测是个陷阱，一个美丽的陷阱，一个分析师永远津津乐道的陷阱。从本质上讲，预测从属于主观。一切必须由市场来决定，市场永远是客观的，不以交易者的主观来决定的。跟着市场行动，抛弃任何主观的东西，是成功交易者的前提。建立起你的交易系统，放弃预测，放弃恐惧，也放弃贪婪和欢喜，一切由你的交易系统决定出入市。

6.止损不怕，止损错了也不怕。怕的是不止损。记住，一次意外，足以致命。止损正是杜绝这种意外出现。没有止损的习惯，早晚要被淘汰出局，这只是时间问题。如果你有足够聪明的话，止损过多，是可以避免的。

7.只管价格变动，不听传言。不问、不听、不传、不辨，任尔蜚短流长，奈我何如?聪明者如斯也。

8、交易的最高境界是无我，无欲、无喜、无忧、无恐惧。成功的交易者总是张着两只眼，一只望着市场，一只永远望着自己。任何时候，最大的敌人，就是你自己。校正自己，永远比观察市场重要。

9.成功的交易者是技巧、心态和德行的统一，三者不可分离。交易者应该是开心的、愉悦的，无论赚钱还是赔钱。如果交易使你痛苦，使你的生活痛苦，那么，最好的选择就是退出交易。

10.交易永远是修炼场，人性的一切弱点在这里暴露无遗。无论什么伟大人物，相信在这里，大多数是丧魂落魄的。无我，无欲、无喜、无忧、无恐惧.从这个市场走出来的人，冷眼看世界，一觅众山小。盯住止损盯住止损，止损是自己控制的；不考虑利润，因为利润是有市场控制的！波动不用看，更不用关注盘面，因为有90%的亏损都是因为短线的波动造成的，大部分的亏损是来自自己对市场的主观预测，预测在模拟交易里有效，因为心态是非常平稳的，但自己做交易时，短线的波动就会引起情绪的极大变化，看盘很仔细，不光没有必要，而且出错的概率就越大，因为对盘面的细致的观察也必然引起心理的剧烈波动，做一波趋势，盘是不看的，只是需要大致看一下，是不是到了我的止损。我们需要关注的就是盯住止损。现在是很多人不怕亏，怕赢。表面上是大家都怕亏，本质上是都怕赢！一亏损很平静，很冷静。一赢利，比谁跑的都快，只有把根留住，树才会张大，不能一发芽就砍了，拿去当柴火烧了！赢利是有小到大累积的，让你的赢利充分扩大，做交易时最可怕的就时赢利了不坚持，让你的赢利张成大树。在价格上不必关注高低，只关注涨跌。做交易的本质，就是处理正在发生的情况，而不是处理将要发生的情况。我们应该把主要精力用在处理正在发生的情况，而不要对未来做无谓的预测，因为将要发生的情况，没有人会知道。所以，根本不用考虑未来会怎样，知道自己现在应该怎么做就足够了。价格的涨跌我们不能控制，把握未来是不能控制的，对于这种东西，只能放弃。人总是很善良，而善良的人都是会亏钱的，多头已经获利很丰厚了，应该回吐一点了，或者空头已经损失很多，可以做空了。而我们这种心理必然会把自己的交易陷入泥沼，会去不断的猜顶猜底，一旦一种趋势形成后，往往会把对方杀的片甲不留。一定要让自己的交易系统告诉你怎么做，不要靠本能去操作，不要靠自己的分析和思考去做交易，你的分析和思考只是你自己的，因为你掌握的信息是有限的，要考虑这种分析和思考的价值何在，而你按照自己的系统自己的纪律自己的原则去做，你才能去赢利！期货市场是一个很奇特的市场，是一个集中的利益的碰撞，一定要有自己的原则和方法，如果你一定要人告诉你，明天会跌或者会涨，你干脆不要去做交易，若做了那么你一定会亏，如果市场给你信号，而与你得到的信息相互矛盾，只能说明你所得到的信息已经没有价值，我们需要时刻关注的时价格，以及自己的止损。照看好自己的亏损，利润不知不觉就来了利润是市场给你的，无法控制，利润就是对你管理风险的报酬！止损是你为了获得利润而必须的成本！在拟订交易决策时，你必须觉得相信自己的正确性，但你还必须接受一项事实，市场可以证明你为错误。换言之，在被证明你为错误之前，你绝对正确。因此，你必须根据原则与交易法则交易。任何感觉或愿望都不能干涉这项程序。正如，在你追求一个女孩子之前，你必须相信你比较帅和很有才华，就时充分自信，虽然她可以证明你不帅，在她证明之前，你千万不要对自己产生疑问！：)买进或卖空时，你都必须扪心自问：在哪一个价位上市场将证明我惟错误?一旦你决定了这个价格，市场又触及此价位时，没有任何理由可以阻止你出场！这就是铁的纪律，交易时最根本的法则！

 

篇二：《绝对成交》读书心得

 

　　做销售的有两本书不可不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，另一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新在拾起丢失的激情，重新投入的奋斗的日子中。除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。

 

　　“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉了客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这也是我们销售首先必须解决的问题：我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就做到了这一点，以至于带来了更多的客户转介绍。我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的：让客户有赢的感觉。

 

　　“拒绝本身就是打算购买的信号。”在电话要约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求，如果更进一步的了解客户的“真正需求“，我想他最终会成为我们的成交客户。

 

　　“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨告诉客户：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但你知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的要约中要多练习这一话术的应用，而不是客户已拒绝就挂掉电话。 当你面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好条件了。这使我想到我们在邀约中使用的技巧------“塑造价值”。而在塑造价值之前我们自己必须相信我们的产品，并且对我们的公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋里掏出更多的钱。我想这也是整个邀约或拜访中最重要的环节之一，它不仅为了让客户买课做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢了这场谈判。

 

　　“驳船策略”。每次用一点力气，就可以打到最不可思议的结果；每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即便是他在昨天，或者1小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户直接就拒绝了并挂掉电话，过一段时间我又打了一次就成了高意向客户我也了解到该客户有上市的打算。做销售就要有这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用上一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆巴尔迪说：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了” 的时候，请在努力一次。---------销售要有坚持的毅力。

 

　　“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力。让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的要避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

 

    “沉默策略”。第一个开口的人就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定写回执表时可以用这一策略。优势谈判高手都知道成交通常都会经过四个阶段：

确立目标-------寻找需要你的产品或服务的人。这就要求每天要多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量-------找到能够负担得起你的产品或服务的人。不要把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或跟多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望--------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或服务，这时我们可询问客户一些商业计划书中的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易--------让客户自己做出购买的决定。这样客户才有赢的这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了也要让客户自己说出拒绝的理由。可能在他说的拒绝理由中我们会寻到新的突破口，来达成交易。来公司五个月了一直没有出单，我发现这四个阶段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出调整。

　　以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧，思路有些凌乱。有些技巧已经接触过，而我又提出来了就是给想自己提个醒并加强该技巧的应用。其实这本书中还有很多是可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的是知道了许多销售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

 

　　篇三：《销售就是搞定人》 读书心得

 

　　----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。

　　作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

　　书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点：

　　1.目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。

　　2.明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。

　　3.销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。

　　4.凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。

　　5.我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了，相当于他分其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。

　　6.销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。感想：和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是发展战略，市场行情等大方向等更多的信息，而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客作为大老板来讲，已经是商场中的高手，具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。

　　7.客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。感想：在不损害公司利益的前提下，尽量为客人多着想。客人也是人，他能感受到你对他的好，那么他就会更加的信任你，与你合作。

　　8.销售中期的关键是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。感想：产品同质化现象已经很严重，我们的竞争对手有很多，也有很多实力比我们强很多的。我们在争取客人订单时，就要尽量塑造我们能带给客人的价值，比如产品质量，优秀的售后服务。我们要用我们突出的地方来吸引客人。

　　9.自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底，你还是要去跟人打交道。、感想：作为销售员，我们要对自己，对公司，对自己销售的产品要有信心。如果我们连自己都不相信自己，不相信公司，不相信我们自己销售的产品，那么我们怎么可能去跟客人说他选择我们是个很正确的选择，我们又怎么可能去把最好的一面展现给客人，让客人有理由相信我们是他很好的合作伙伴。所以相信自己，相信公司，相信自己销售的产品在成交过程中很重要。微笑是一种可以感染的力量，信心也是一种有感染里的力量。

　　10.和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。感想：站在客人的角度想问题，尽可能的替他减少不必要的麻烦。

　　11.客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的！感想：现在竞争非常激烈，每个客人面对的也不仅仅只有一家供应商，他往往有很多的选择。而我们要争取客人的订单，就要在持续跟进的同时，加大跟进客人的力度，跟进客户。

　　12.对自己的产品技术知识了解不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反。感想：客人问我们的问题，恰好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的东西，我们不要急于回复客人，找个理由先把问题缓和过去。然后在另外抽时间把问题弄清楚了，做好准备了在去回复客人。当然这本书还有很多经典的总结值得自己去学习和深究的。以上几点，只是简略的摘要了几点自己感触最深的。同时这本书的趣味性极强，有让人读几遍确不厌烦的感觉。同时也觉得自己目前的销售经验和技巧都还挺欠缺，需要读更多销售方面的书籍，总结前辈的经验，汲取精华，使自己有更多的进步和发展。